Każdy dobry krawiec doskonale wie, jak podkładać materiał pod maszynę do szycia, żeby powstała odzież o zaplanowanym kroju. Nie inaczej jest z kowalem – potrafi sprawnie posługiwać się kowadłem i młotem w celu stworzenia pięknej, kutej balustrady. Tak dobrym rzemieślnikiem w swoim zawodzie powinien być również manager sprzedaży. Lider, pełniący niejako funkcję kompasu dla swoich podwładnych, to bez wątpienia kluczowy członek załogi, gdyż jak zwykł mawiać słynny rzymski filozof, Seneka Młodszy – Gdy nie wiesz, do którego portu płyniesz, żaden wiatr nie jest dobry. Tylko sensownie poprowadzony zespół będzie odnosił zwycięstwa.
Podstawowym celem każdej firmy jest pozyskanie i utrzymanie klienta, co ma w efekcie przyczynić się do maksymalizacji zysku. Nieodzowna jest zatem stała komunikacja z rynkiem i funkcjonującymi na nim odbiorcami, którą powinien zapewnić dział sprzedaży. Aby był sprawny w działaniu potrzebuje lidera – profesjonalnego w każdym calu managera sprzedaży, który wskaże kierunek działania, zmotywuje w drodze do celu, sumiennie będzie monitorował postęp prac i podnosił na nogi. Wiele można znaleźć określeń na zarządcę: wizjoner, strateg, inspirator czy koordynator, gdyż to złożona i trudna rola. Stanowiska kierownicze są bowiem powoływane do życia głównie z jednego powodu – jest za mało środków na realizację celu, który został wyznaczony. Dobry manager sprzedaży jest zawsze w cenie, a czy łatwo znaleźć kapitana dla sprzedażowej załogi?
Za wielką wodą…
Jak dla załogi okrętu, przemierzającego wzburzone wody oceanu, wsparcie doświadczonego kapitana pomaga w dotarciu do celu, tak dla powodzenia działalności właściwie każdej firmy w dynamicznie zmieniających się warunkach rynkowych nieodzowne jest posiadanie sprawnego managera sprzedaży. Jeszcze do niedawna można było prowadzić biznes na zasadzie dobrej koniunktury. Dziś nie tylko trzeba posiadać przemyślaną strategię, lecz także być nastawionym na permanentną jej aktualizację. Dlatego niebywałe znaczenie w pracy na stanowiskach kierowniczych ma wrażliwość na otoczenie. – Dobry kierownik doskonale rozumie otaczającą go rzeczywistość oraz motywy ludzi, z którymi pracuje. Owe „zrozumienie” jest tu wartością kluczową – pozwala zmieniać zastane realia zgodnie z interesem przedsiębiorstwa za pomocą odpowiednio dobranych działań i narzędzi – tłumaczy Jacek Czeremużyński, konsultant i trener-praktyk w Mitura Academy, firmie realizującej projekty doradztwa uczestniczącego. – Manager, aby być skutecznym i przyczyniać się do tworzenia konkurencyjności swojego pracodawcy musi zatem umieć przewidywać przyszłe wydarzenia, przeobrażenia na rynku, prognozować trendy i przygotowywać zawczasu sprofilowane rozwiązania przy wykorzystywaniu potencjału przełożonych, których ma w swoim zespole – dodaje. Lubimy historie o wielkich przywódcach, ale często zapominamy, że za ich sukcesem stoi zazwyczaj ogromny codzienny trud. Dlatego współcześnie, gdy coraz bardziej zauważalny jest trend postrzegania pracy jako dodatku do życia, ludzie podejmują wyzwania managerskie ze znacznie większą świadomością niż jeszcze kilkanaście lat temu. Kierownicze ambicje zastępuje nierzadko pragnienie rozwijania własnych pasji, a więc pracodawcom coraz trudniej nakłonić dobrego fachowca do objęcia stanowiska kierowniczego.
Gdzieś płynie, dryfuje…
Droga kariery w dziale sprzedaży w wielu przedsiębiorstwach jest podobna – jeśli ktoś jest wybitnym wykonawcą, wcześniej czy później dostaje szansę awansu na stanowisko kierownicze. – Niestety wiele firm nie bada predyspozycji takiego kandydata pod kątem bycia kierownikiem, a od tego zawsze należy zaczynać proces rekrutacji. Można być przecież wyśmienitym handlowcem, ale zupełnie nie kwalifikować się do pełnienia funkcji managerskich – i odwrotnie – przekonuje Jacek Czeremużyński. – Myślenie stereotypowe, według zasady: nie był dobrym sprzedawcą, a więc nie nadaje się na managera, ogranicza niektóre organizacje w rozwoju potencjału kadry, która mogłaby tworzyć ich nową wartość – argumentuje ekspert z Mitura Academy. Właściwie każdego pracownika można wykształcić na dość efektywnego handlowca czy managera sprzedaży, ale proces kształtowania go do wykonywania zawodu może być zbyt długi oraz kosztowny. Dlatego tak ważne jest badanie kompetencji danej osoby. Niezbędne jest też wsparcie zatrudnionego w procesie wdrażania w struktury funkcjonujące w miejscu pracy – zazwyczaj nie opłaca się rzucać taką osobę na głęboką wodę. Warto, aby miała czas na refleksję o rzeczywistości, uwarunkowaniach rynkowych czy strategii pracy z zespołem. – Zdarza się, że gdy podwładny obejmuje funkcję managera jest z aprobatą poklepywany po plecach, ale nie idzie za tym realne wsparcie w postaci zestawu narzędzi, które pozwoliłyby mu ruszyć do działania bez niepotrzebnych błędów – a one dużo kosztują firmę i ciężko je odrobić – mówi Jacek Czeremużyński.
Prosto do celu
Kiedyś zarządzanie zespołem miało charakter dyrektywny. Dziś, chociażby w związku z pojawieniem się na rynku pracy nowej generacji pracowników, doskonale świadomych swojej wartości, z każdym dniem metoda ta traci na skuteczności na rzecz stylu coachingowego. – Osoba spokojna, wyważona, czasem nawet introwertyczna może z równym powodzeniem realizować funkcje kierownicze, co postać charyzmatyczna, ekstrawertyczna i pociągająca za sobą tłumy. Dla każdego jest miejsce, jeśli chodzi o osobowość. Można czerpać ze swoich zasobów wewnętrznych i cech charakteru, aby na ich podstawie skonstruować sposób na bycie skutecznym managerem. Kompetencje to natomiast odrębna rzecz – przekonuje Jacek Czeremużyński. Lista umiejętności zawodowych określanych w środowisku jako niezbędne na stanowisku kierownika działu sprzedaży jest bardzo długa. To m.in.: skuteczne delegowanie zadań i adekwatne do predyspozycji dobieranie właściwych osób do wybranych projektów, odpowiednia organizacja czasu swojego i podwładnych oraz biegłość w definiowaniu ich profilu motywacyjnego, zręczność w budowaniu komunikacji zespołowej czy wyciągania wniosków z danych. Nieodzowna jest ponadto sztuka tworzenia atmosfery wspólnoty, determinacja w osiąganiu celu i poczucie odpowiedzialności za wyniki. – Czasem przypisujemy zbyt dużą wartość nowoczesnej technologii, a zbyt małą wagę przykładamy do fundamentu bycia managerem – jego warsztatu pracy. Zdarza się, że kierownicy sprzedaży popełniają tak proste i oczywiste błędy, które w analogicznej dla siebie sytuacji krawcowi czy kowalowi nigdy się nie przytrafiają. Funkcja kierownicza to również element rzemiosła. Raport, który generujemy bezmyślnie przy wsparciu określonego systemu od 8.00 do 11.00, nie będzie wartością dla organizacji bez czynnika ludzkiego – refleksji nad danymi – dowodzi specjalista z Mitura Academy. Warto o tym pamiętać przy procesie rekrutacji.
Rozwój, rozwój i jeszcze raz rozwój!
Każdy kierownik, aby nadążać za duchem czasu, musi stale dbać o aktualizację swojej wiedzy i umiejętności, mieć trzeźwy osąd kondycji firmy i działu, którym zarządza. Dlatego opłaca się cyklicznie wspierać się szkoleniami. – Dobrze zaprojektowane programy rozwojowe dla kadry wyższego szczebla zostawiają przestrzeń na własną refleksję danego managera, gdyż powinien mieć on zawsze własne zdanie i umieć znaleźć drogę, którą chce podążać. Podawanie jednej, ostatecznej recepty na daną sprawę może ograniczać kreatywność w działaniu. Najlepiej sprawdza się zatem połączenie praktycznych narzędzi pracy z osobowością – tłumaczy specjalista z Mitura Academy. Największą wartością dla managerów bez wątpienia okażą się takie warsztaty, które dostarczą im konkretnych odpowiedzi na pytania, w pełni osadzone w ich codziennej pracy. Dedykowane danej firmie projekty mają przewagę nad ogólnymi ze względu na dobre dopasowanie do potrzeb organizacji. Należy ponadto podkreślić, że na stanowisku kierowniczym z uwagi na duże nakłady pracy i zaangażowanie w projekty wewnętrzne można w pewnym momencie stracić dystans do spraw firmowych. Każdy człowiek przywiązuje się bowiem do własnych sądów i wypracowanych rozwiązań, które mogą być obarczone owym uzależnieniem pracą. Przydatne okazuje się wówczas spojrzenie z zewnątrz na stan organizacji. –Zatrudnienie zewnętrznego trenera-szkoleniowca pozwoli przezwyciężyć owe balasty, które funkcjonują w organizacji, zobaczyć struktury firmy w sposób bardziej obiektywny. To dobre rozwiązanie, gdy chcemy coś usprawnić czy zmodyfikować – dodaje.
Sprzedawanie produktów czy usług jest obecnie znacznie trudniejsze niż jeszcze kilkanaście lat temu – w czasach niedoboru podaży i wzrastającego popytu. Wymaga zatem pewnej pomysłowości, która powinna leżeć w kompetencjach każdego kierownika. – Podstawą prowadzenia rekrutacji na stanowiska kierownicze nie powinna być wiedza produktowa – nieodzowna w przypadku posad wykonawczych, tu jest zaledwie dodatkiem. Niestety nadal funkcjonuje na polskim rynku przypisanie do branży, co jest zazwyczaj rozwiązaniem niesprzyjającym kreatywności i innowacyjności – określa Jacek Czeremużyński. Można być doskonałym kierownikiem w branży budowlanej, zmieniając ją z farmaceutycznej i nie będzie w tym żadnego dysonansu, zostanie wręcz miejsce na pewną świeżość i wynalazczość w działaniu.
